Otra forma de construir un nuevo negocio
Llamémosla la forma sistemática, y por sistemática me refiero a una forma, metódica, y organizada. Porque construir un negocio se puede construir por partes y más o menos debería llevar un orden que tienen una lógica detrás. ¡Si se puede construir por partes y se debería hacer en un orden lógico!… (nótese el debería).
El abordaje de construir un negocio de forma sistemática, al contrario de la construcción tradicional, se basa en ir probando cada parte del modelo de negocio con la persona más relevante para tu negocio, tu cliente, en vez de construir todo el negocio primero y presentarlo a tu cliente después.
¿Y cuál es la lógica detrás de esto? ahorrar tiempo, dinero y moral. Piensa en esto, que será mejor, construir todo el negocio y tener el producto perfecto y que después de haberlo hecho que el mercado te diga, “no gracias”. O que el mercado primero te diga “no gracias” antes de construir el negocio y haber invertido mucho tiempo y dinero. No se tu, pero yo prefiero la segunda, y así quedarán recursos para probar otra cosa e ir venciendo las estadísticas. Y después de que el mercado te de el “si por favor”, comenzar a construir otra parte del negocio.
Este abordaje te permitirá ir construyendo lo que el mercado necesita y abordar de una vez tres de los cuatro principales problemas por los cuales los negocios fracasan. Construirás con base en una verdadera necesidad de mercado (te quitas de encima un 11%), construirás tu producto o servicio con retroalimentación del mercado (atacas casi un 14%) y construirás un modelo de negocio, no solo un producto o servicio (aquí te vas salvando de casi un 19%). Ya te queda resolver el equipo, con quien harás todo el proceso (el 19% de las razones por las que un emprendimiento puede fracasar) ¿Y el otro 37% que? … Eso lo vamos a ir tratando más adelante.
Como vamos a trabajar de manera sistemática, es decir, el negocio por partes, las partes de un modelo de negocio ya las abordó Alexander Osterwalder en su Libro Business Model Generation, cuya versión al españo tuve la fortuna de ayudar a traducir. Sin embargo su abordaje de representar un modelo de negocio está más enfocado en construir la solución a través de los recursos y las actividades claves aunque, no representa gráficamente en el lienzo los problemas del mercado. Por lo tanto me gusta más abordar de primero la forma de Ash Maurya de representar un Modelo de negocio, pues su enfoque es más centrado en los problemas de los clientes, antes que los recursos y las actividades clave, que siendo sinceros, se pueden ir desarrollando en el camino. En conclusión, yo recomiendo trabajar primero con el abordaje de modelo de negocio de Ash Maurya con su “Lean Canvas” para ir construyendo el abordaje del “Business Model Canvas” de Alexander Osterwalder.
Pero primero lo primero, si ya sabes que la principal razón por la que un negocio fracasa es no contar con el equipo adecuado, ¿de verdad vas a asignar ¼ o ½ tiempo a alguien de tu nómina, simplemente porque ya lo tienes contratado y es el tiempo que podría destinar para poder atender sus otros asuntos? y no me mal entiendas, puede que tu o alguien de tu equipo sean unos completos cracks y quizás la cosa te funcione, pero sé realmente sincero contigo mismo, tú y tu equipo actual ¿de verdad tienen la capacidad y el tiempo para hacerlo? Solo tomate un tiempo y considéralo. ¿No sería más sensato buscar un poco de ayuda y conformar un buen equipo? solo digo…
Dejemos por un rato el tema relacionado al equipo y supongamos que tienes el adecuado, ya volveremos a ello. E Independiente del formato del modelo de negocio que utilices, hace unos párrafos te conté que construir un modelo de negocio debería construirse con unos pasos y con una lógica, ¿lo recuerdas?
Pues bien veamos cual es esa lógica.
Es verdad que construir un negocio tiene un objetivo, que funcione, que venda mucho y que genere mucha utilidad, que sea grande y que llegue a muchas personas para que esa utilidad pueda ser lo mayor posible. Sin embargo, en la mayoría de los casos, para que un negocio pueda ser grande, escalado y generar muchos recursos, se tuvo que haber podido construir primero, porque si no lo puedes construir, pues mucho menos vas a poder escalarlo. Pero, antes de construirlo, ¿no sería mejor saber si la gente quiere lo que tienes para ellos?, pues porque sino, ¿porqué y para qué vas a construir algo que nadie quiere? y para poder saber si la gente lo quiere primero tuviste que haber identificado un problema, una necesidad o un deseo de alguien. Porque seamos realistas, no muchas personas van a querer algo que no necesitan, algo que no les resuelve nada o algo que ni siquiera quieren. ¿Mucho enredo? veámoslo de forma ordenada.
Para construir un nuevo negocio primero debes identificar un problema, un deseo o una necesidad de alguien, a eso se le llama descubrir un problema, luego debes crear algo que te permita validar si lo que estás pensando crear para resolver ese problema la gente si lo quiere. A eso se le llama encaje problema solución, y estarás validando la deseabilidad. Una vez sepas que las personas si lo quieren. Tu siguiente paso, será construir una solución que se adecue al mercado en el que detectaste ese problema, acá validarías la factibilidad, es decir que si sea posible hacerlo y llevarlo al mercado. Y por último, te queda optimizar tu solución, escalar y llevarlo a mercados más grandes, en este punto hora estaríamos validando la viabilidad, donde tus ingresos ya deberán ser superiores que tus costos y donde deberías hacer un negocio rentable.
En conclusión, este abordaje sistemático para construir nuevos modelos de negocio, primero se preocupa de los problemas del mercado, luego se ocupa de determinar si la manera como piensas resolver esos problemas la gente lo quiere, luego en construir la forma de resolver esos problemas y por último de ganar mucho dinero con ello. Y no me malinterpretes, desde un comienzo debes tener en mente si el modelo que vas a construir tiene la oportunidad de ser rentable. Solo que en un principio no te debes preocupar por ser eficiente, te debes preocupar por ser eficaz y resolver las preguntas correctas en el momento correcto de la construcción de tu modelo de negocio. Y es por eso que se pueden identificar 4 etapas por las que debería pasar toda iniciativa empresarial.
- Descubrimiento de problemas: enfocada en descubrir problemas que valga la pena resolver.
- Encaje problema solución: se enfoca en crear y probar posibles soluciones que prometa resolver los problemas encontrados en el mercado y valida la deseabilidad de los clientes.
- Encaje del producto en el mercado: se enfoca en crear la solución real, ponerla en el mercado y que el mercado la acepte, validando que si seas capaz de construirla, es decir, probar su factibilidad.
- Escalamiento: se enfoca en crecer tu modelo de negocio y hacerlo rentable, validando su viabilidad.
Cada una de estas fases se ocupa de ir resolviendo bloques concretos del modelo del negocio de una forma sistemática, y como ya sabes, el abordaje sistemático comienza partiendo desde la identificación de los problemas, hasta la viabilidad y el escalamiento del modelo de negocio.
Ahora, ¿Cómo se comportan los bloques del modelo de negocio, al pasar por estas 4 etapas? Lo veremos más adelante, pero primero daremos un repaso a los bloques constructivos de un modelo de negocio en el siguiente artículo.